Cómo desarrollar estrategias eficaces de Inbound Marketing para tu empresa
El Inbound Marketing es una estrategia de venta online también conocida como marketing de atracción por su poder para seducir al usuario y conducirlo hasta la venta mediante un contenido digital de calidad distribuido en diferentes fases.
Mientras que el cometido principal de otras estrategias de marketing es vender, la función principal del Inbound Marketing es crear las condiciones propicias para que se puedan realizar más transacciones a futuro, lo que se traduce en un aumento de confianza por parte del cliente potencial y en un incremento del valor de la marca. A largo plazo, estos dos aspectos hacen que una empresa mejore sus conversiones y, en consecuencia, venda más.
En este artículo hablaremos sobre qué fases lo conforman, cómo se vive desde la experiencia del cliente y comentaremos algunos aspectos que debes tener en cuenta para desarrollar una estrategia efectiva de Inbound Marketing para empresas como la tuya.
El funnel del Inbound Marketing
Cómo mencionábamos unas líneas más arriba, las estrategias de Inbound Marketing tienen como objetivo principal captar leads cualificados que deriven en conversiones, porque muchas de las conversiones acaban convirtiéndose en ventas a largo plazo. Esto se consigue a través de la creación de contenidos adecuados para cada etapa de un funnel (o embudo).
En este embudo el cliente pasa por las fases de Atracción, Conversión, Venta y Fidelización movido por nuestra habilidad para llegar hasta él (Atracción), llamar su atención (Interés), hacerle una oferta irrechazable (Deseo) y convencerle para realizar una acción (Acción). – Coincidiendo con las fases del modelo clásico de marketing AIDA.
De este modo, en el Inbound Marketing nuestra finalidad es guiar al usuario para que evolucione de desconocido a visitante, de visitante a cliente y de cliente a prescriptor de nuestra marca, recomendando nuestros servicios a otros potenciales clientes.
Fases del Inbound Marketing Funnel
Las estrategias de Inbound Marketing tienen una estructura claramente definida orientada a la conversión y, en última instancia, a la venta. Conocer las fases de este funnel es indispensable para poder generar estrategias efectivas, puesto que siempre se deben idear, crear y disponer los elementos de cada fase de forma correcta si queremos que el recorrido se complete:
Atraer
En la fase de atracción del Inbound Marketing Funnel generamos contenido gratuito y útil para nuestro “buyer persona” o cliente objetivo y tratamos de hacerlo visible en internet a través de su optimización para los motores de búsqueda (SEO), de la autopromoción en redes sociales y de la publicidad. El objetivo es establecer un primer contacto con el usuario y conseguir que sea él quien nos descubra.
Convertir
En la fase de conversión procuramos conseguir un medio de contacto con el visitante de nuestra página mediante formularios, invitaciones a eventos, suscripciones a newsletters, boletines informativos, etc. Es importante trabajar bien los contenidos de la primera y la segunda fase porque debemos acercarnos a las necesidades reales del usuario y guiarle hasta una posible solución.
El objetivo es intercambiar más contenido de calidad por los datos del usuario y por eso, en esta parte del proceso, muchos visitantes deben abandonar la página. Por un lado, los clientes que abandonen la web en esta fase ya nos conocen y pueden acudir a nosotros en el futuro (cuando estén preparados); por otro, los clientes que ofrecen sus datos nos están indicando que están interesados en obtener más información relacionada con un contenido determinado y que probablemente, son clientes potenciales dispuestos a recibir una llamada a la acción.
Vender
La fase de venta se produce cuando a través de un blog, de una publicación, de una entrevista, de un webinar o de una masterclass, el cliente descubre lo que nuestro producto o servicio puede hacer por él y toma la decisión de compra. A menudo es necesario animarle en esta fase con aplicaciones de pago seguro, descuentos por tiempo limitado, regalos con la adquisición de un producto, etc.
Enamorar
La mejor publicidad de una marca es la que hacen sus propios clientes. Por eso, el último paso siempre es ofrecer un buen servicio posventa. Es importante entender que el proceso de venta con un cliente (especialmente en el Inbound Marketing) no termina nunca, porque cuando se cierra una transacción debemos conseguir que se convierta en prescriptor de marca y, después de eso, debemos procurar tenerle presente para ofrecerle otros servicios que también pueda necesitar (por ejemplo, incorporándole a nuestra base de datos para incluirle en futuras campañas de newsletter).
Ciclo del cliente en el Inbound Marketing Funnel
Cómo hemos mencionado anteriormente, el cliente vive de un modo muy particular la experiencia del Inbound Marketing y es importante identificar el tipo de usuario que frecuenta cada una de las etapas para poder crear contenidos adecuados a la fase y al receptor.
- Desconocido: Se trata de un usuario que puede conocer nuestra marca o no y que se topa con uno de nuestros contenidos en internet.
- Visitante: Un desconocido se convierte en visitante cuando se interesa por nuestros contenidos y conecta de algún modo con nuestra marca.
- Cliente: Cuando un visitante realiza una transacción, se convierte en cliente.
- Prescriptor: Los clientes satisfechos actúan como prescriptores de nuestra marca recomendando nuestros productos o servicios y sirviendo de garantía para el resto de desconocidos.
Tras conocer el perfil de usuario al que nos enfrentamos en cada etapa, es más sencillo generar una estrategia digital con buenos contenidos y una estructura de fases bien definida, con un punto de partida y un objetivo claro.
Consejos para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing efectiva
Ahora que ya sabes cómo funciona el Inbound Marketing y que has descubierto cuál es el ciclo del cliente en esta clase de acciones online, permítenos ofrecerte una serie de recomendaciones para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing con éxito.
- Invierte en SEO: Conocer los intereses de los usuarios es indispensable para la creación de contenido relevante. Por eso, debes invertir tiempo en buscar keywords para tus contenidos y en trabajarlos para atraer tráfico cualificado a tu web.
- Nunca abandones: El Inbound Marketing es una carrera de fondo y una lucha por al supremacía en internet. Aunque a veces pueda parecer frustrante, los buscadores acaban por favorecer aquellos sitios web que se mantienen relevantes y que proporcionan a su audiencia contenido de calidad de forma regular.
- Genera contenido relevante: Recuerda que generar contenido adecuado para cada canal, red social y fase del embudo es indispensable para que el usuario realice el recorrido que le llevará hasta la conversión.
- Complementa tus acciones orgánicas con publicidad: Aunque se trata de una técnica más intrusiva, la publicidad puede ayudarte a captar leads cualificados que podrás utilizar para fortalecer tus acciones de Inbound Marketing, como por ejemplo: una publicidad sobre un webinar, que lleva a una página de aterrizaje (atracción), con un cuestionario (conversión) y después, a la venta.
En Altair | Soluciones Reales, trabajamos multitud de estrategias de Inbound Marketing con el objetivo de ofrecer contenido de calidad a aquellas personas que puedan necesitar asesoramiento en cualquiera de las áreas de su empresa.
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