7 Claves para una buena Gestión Comercial
Los directivos de muchas empresas tienen como objetivo conseguir una elevada cifra de negocio y para ello cuentan con buenos comerciales cuya lucha diaria para conseguir su objetivo de ventas se focaliza en la calidad del producto, servicio al cliente, precio, etc.
Pero olvidan una parte muy importante, los procesos de ventas han evolucionado y han pasado de vender productos a gestionar clientes.
“Es necesario conocer qué necesidades concretas tiene su cliente, cuáles son sus necesidades y sus expectativas”
La tecnología está revolucionando el mercado, la fácil accesibilidad de ésta, lleva al cliente a ser más exigente que nunca, investigan en internet y comparan continuamente. Por este motivo, resulta imprescindible adaptarse a los nuevos tiempos con procesos comerciales adaptados al paradigma actual y un equipo especializado que busque oportunidades de ventas con estrategias innovadoras y con nuevos enfoques.
Un error común en muchas organizaciones es pensar que, con buenos productos, de calidad, precios competitivos y un equipo comercial comprometido es suficiente para incrementar las ventas de una compañía.
“Las diferencias de resultados entre los equipos bien formados y organizados y los que no lo están, es increíble”
7 Claves para una buena Gestión Comercial
Si bien lo anterior es cierto, la experiencia en interim comercial me ha llevado a definir estos puntos clave para poder conseguirlo de forma rentable y sostenida.
1. Tener Visión Estratégica
Toda persona en la organización debe vender. Sea cual sea la función dentro de la empresa, debe ser embajador de ella. Por ello es importante comunicar la visión y misión de la empresa, de manera que cada empleado se sienta identificado con la organización y quiera ser partícipe de sus éxitos.
2. Liderar, Fidelizar, Desarrollar y Coordinar un Equipo Comercial
La Dirección Comercial debe contar con las habilidades que requiere una gestión eficaz de equipos comerciales.
Debe definir la estrategia de ventas que debe seguir el equipo comercial, al igual que establecer el proceso comercial óptimo y poner a disposición del equipo todo lo necesario para que culminen el proceso de venta de manera exitosa.
Implantar una metodología de trabajo de la red en la que queden definidos las actividades, documentos, responsabilidades y mecanismos de comunicación mejora la productividad y facilita la función del comercial.
3. Entrenar al Equipo Comercial para que haga prospección
Otra clave consiste en entrenar al Equipo Comercial para que haga prospección, obtenga información de los clientes, conozca a la competencia etc. Se debe capacitar en las principales habilidades y técnicas de ventas.
4. Facilitar las herramientas necesarias para vender
Las herramientas de análisis son fáciles de utilizar y ayudan al equipo comercial a identificar las oportunidades de venta.
Disponer de un CRM, por ejemplo, permite un seguimiento del cliente inteligente, quedando registrado el historial de cada cliente actual (pedidos, visitas, llamadas, incidencias, etc.).
Otra función básica consiste en registrar la actividad con clientes potenciales, siendo una solución efectiva para la identificación, captación y fidelización de clientes.
5. Tener información de calidad para la toma de decisiones
Lo cierto es que, con la información que se genera a cada segundo, muchas veces hay saturación de datos.
El Director Comercial debe tratar los datos que le llegan y transformarlos en conocimiento para la toma de decisiones.
La definición de KPI’s y el control de éstos resultan útiles en este sentido pues plasman la información más relevante en un golpe de vista con lo que se agiliza la toma de decisiones y por ende se mejora la capacidad de reacción del equipo comercial.
6. Contar con un equipo disciplinado
Es esencial contar con un equipo disciplinado, capaz, responsable y comprometido por los resultados deseados.
Reconocimiento, compensación, formación y un sistema de retribución basado en el rendimiento individual y grupal, son algunos de los mecanismos para favorecer el compromiso y la excelencia de la red comercial.
7. Realizar un seguimiento del equipo comercial
Realizar un seguimiento del equipo comercial es el pilar básico para aumentar la efectividad.
Para ello es importante definir objetivos y metas concretas, comunicarlas a la red comercial para que sea autoexigente con su trabajo y sus tiempos, y establecer periodicidad de seguimiento.
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